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实战案例:带着500万到银行存款,理财经理会给你什么待遇?

实战案例:带着500万到银行存款,理财经理会给你什么待遇?

500万对于任何一家银行的理财经理来说都是一笔不小的存款。那些怀揣500来银行的人一定不是像普通小额客户一样存完即走的,多半都是要向银行讨一些便宜。500万能得到多少便宜,与银行有关,与存款的时间有关,我觉得最有关系的还是理财经理的销售技巧

我曾经做支行的理财经理时遇到过存款500万的客户。我第一次见他时,是在银行网点的理财卡间。他问我,现在存大额有什么政策。那是一个其貌不扬的老大爷,他虽然打扮的并不是有钱人的样子,但是从谈吐上可以看出他应该是有学问的人。我基本上断定,他应该是有钱人

我还不确定他要存的大额到底是多少钱,毕竟银行以为的大额和客户以为的大额其实是不一样的。客户说自己有大额存款往往指的是5万以上。这些人会带着5万块钱到各家银行敲竹杠,询问利息高低。有的时候他们会为了是否返现5元钱而决定是不是要将钱取走。

我套他的话:“现在没有大额存款的政策了,如果您的金额超过20万,我可以给您申请一下,看看是否能为您申请一些福利。”

我的这句话有两个目的:

一是告诉他,目前没有政策,如果有,那也是我给你申请的。让他降低心理预期。

二是试探他要存的金额是否超过20万。如果是20万以下的话,我就没必要费劲想辙留住他,毕竟当时我们银行存款政策已经很优惠了。

他略带些不屑的表情对我说:“20万那叫大额吗?你直接给你们领导申请吧,500万能有什么好处?”

听到这儿,我难掩内心的激动,这可是大客户啊,无论如何得留住。理智告诉我,不能慌乱。销售第一法则,试探对方预期。

我尽可能的让自己的声音不颤抖:“大爷,您的资金确实挺高的,我肯定能给您申请下来一些额外的奖励,但是您知道现在不是年初要开门红,也不是年末要冲任务。所以申请的奖励可能没有那么丰厚。这样,您能不能跟我说下,您的心理预期,我争取不让您失望。您看可以吗?”

我这样说还有两个目的:

一是在稳住他的前提下,进一步降低他的心理预期,为我后续增添谈判筹码。

二是试探他的心理预期,汇报领导前,做好费用评估,申请相应费用。

大爷不紧不慢的说:“Z银行可是打算除了利息之外,每一万元再给我10元的现金。如果你们要是没他们高,那我就去他们那存了,毕竟他们的规模更大一点。”

大爷果然上套,我立即叫来大堂经理,简单交代一下,我便匆匆上楼找行长申请。叫大堂经理的目的是为了让其给客户准备茶水,顺便聊一会儿,真正目的则是确保我在给领导申请时,这个客户不会跑掉。

十分钟之后,我带着两个方案回到楼下与大爷谈判:“大爷我给您申请下来了,首先给您汇报一下,我们的优惠措施一定比他们银行好,而且有两个方案供您选择。一个是除了正常利息,我以理财经理的身份,每万元给您15元感谢费,当我没从您的存款中挣绩效,只是希望您以后多给我介绍顾客。另一个是除了正常利息,我在下个季度给您和大妈准备一个国内七日游的团,目的地您来挑!”

我经过测算,给15元的感谢费和双人七日国内游的团费相差不大。如果大爷挑的地方没有那么火爆,七日国内游比给15元的感谢费还要省不少钱。

我之所以选择双人七日国内游,是因为我从一个细节中看到了,大爷并非一人来到银行。他手里拿着一把伞,甭管是男式的还是女式的,外边并没有下雨,也未曾下过雨,这一定是他老伴的遮阳伞。我在下楼后还专门问了下大堂经理,果不其然,在我上楼期间,一位大妈走到了大爷旁边聊了一会儿,就又回到大厅等候区了。

事后我才知道,大妈已经问了好多银行,并不想再跑来跑去向银行询价了,大爷执意要来我们银行再询问一下。两人有些争执,所以大妈就一人坐在大厅,大爷独自一人在我的理财卡间。我提出双人旅游的方案也是为了提高击中大爷心理的概率,希望能让他感受到我对大爷和大妈的关心。

事实上这两个方案所需要花的费用并不需要向领导申请。费用不超标,就在我们理财经理自由支配的范围内。之所以说要向领导申请,也是销售惯用的伎俩,要让客户感觉受到重视。其实我能给出的费用上限其实是每万元给20元,说出15元的目的是为了给自己留些“子弹”,万一大爷不同意,我还有缓冲的余地。

我完全可以靠一万块钱给15元压倒Z银行的优惠,是不是没必要再准备第二个旅游方案?其实不是的!

人们在听到一个选项时,往往会做判断题;听到两个选项时就会做选择题。如果我给大爷一个方案,他下意识的想法是要存或不要存。如果我给大爷两个方案时,他下意识的想法就是选15元感谢费还是出去旅游。

两个方案说完之后,我明显感受到了大爷的喜悦。他扭头叫来了大妈,一同进行商量。大妈听了我的方案不确定的问:“”全国什么地方都行吗?我微笑的看着他们自信地说:“当然!”那一刻,我就知道,他们的存款应该会存到我这里了。

如果你拥有500万的存款,你会有什么样的心理预期呢?如果你是理财经理,你会用什么样的代价留住他?

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